Marta tiene una marca de ropa que pocos conocen pero que a todo el mundo le encanta. Pensaba, cuando decidió meterse en “esto de ser diseñadora” y emprender como directora/propietaria de un taller, que con el boca-oreja bastaba y, todo sería, y nunca mejor dicho, “coser y cantar”. Pero no ha sido así.
La competencia es alta y la entrada en el circuito comercial de venta, bastante duro. Alguien le recomendó ponerse en manos de profesionales e intentar hacerse un hueco en el mundo de la moda a través de una tienda online, un e-commerce, como lo llaman ahora. Y en esas estuvo unos cuantos meses hasta que la tienda vio la luz. La tienda ha quedado muy bonita, ¡le encanta, es lo que esperaba! ¡Encaja con su filosofía de marca! y, sobre todo, es muy funcional y práctica (a Marta le hablaban de accesibilidad y con “una buena experiencia de usuario”. Será eso). Pero aún así, y pese a contar con ella, las ventas no entraban. ¿Qué podía hacer Marta? Los mismos profesionales que se encargaron de poner en marcha la web le hablaron de invertir en redes sociales para dar a conocer su marca y conseguir, con el tiempo, compras. “Marta, si quieres que te vean, tienes que estar donde están tus clientes potenciales y pagar por ello. Es así. Ya no sirve crear un perfil en Facebook e Instagram y empezar a publicar. Son otros tiempos y ahora la inversión y una gestión profesional es fundamental”, le decían. Y después de mucho pensárselo, así lo hizo.
Marta empezó a investigar y dio con un equipo de expertos en Paid Media que le ayudaron a poner en marcha todo ese engranaje, muchas veces tan difícil de entender (instalación de códigos de seguimiento en la web, configuración de eventos, verificación de dominios, creación de cuentas publicitarias, accesos a través del Business Manager, ¿pixel o API de conversiones?… ¡demasiados requerimientos técnicos!) y tan complicado para hacerlo ella misma u otras personas asociadas a su marca. ¿Los canales? Facebook e Instagram, donde, tras analizar su caso en una consultoría bastante detallada y hacer una estrategia ad hoc para su marca, “es donde se encuentra el público potencial”, aseguraron. “Empecemos poco a poco, y por ahí”. Y por ahí empezaron.
Poco a poco, Marta fue viendo cómo las visitas a su web aumentaban, y mucho. La marca empezaba a ser conocida y los comentarios en redes sociales no tardaron en llegar. La mayoría positivos. Es ropa bonita y el precio es competitivo, dos factores importantes que facilitan la labor de difusión y la venta de los artículos.
Tras las visitas empezaron a llegar los carritos, y después de los carritos, las ventas. Al principio pocas, muy pocas, pero con el paso de los meses el goteo fue aumentando. “Marta, es importante que primero conozcan tu marca y luego que la tengan en cuenta a la hora de hacer una compra. ¡Crea demanda!”, le decían. Y Marta, con paciencia y confianza en el equipo, esperó.
Y la espera tuvo sus frutos. O mejor dicho: sus ventas. Tras un año de trabajo con publicidad en Facebook e Instagram (o Meta, como se llaman ahora), ha conseguido rentabilizar completamente la inversión que mes a mes destina a la publicidad en estos canales. Incluso se plantea aumentarla para el próximo año. Ha duplicado ventas y alguna tienda física ya tiene su marca: la campaña de branding tuvo éxito y muchas tiendas multimarca decidieron incorporar los artículos de Marta para la próxima temporada.
¿Y cuáles han sido las claves del éxito de Marta? ¿Qué hay detrás de todo ese camino? Podemos resumirlo en factores:
- Confiar en profesionales, en expertos en anuncios en redes sociales, capaces de sacar todo el potencial a las campañas, a la marca y a los artículos. El primo/tío/vecino que “está todo el día” en redes sociales y que puede “apañarnos” una campaña, ya no vale.
- Contar con buenas implementaciones técnicas: para tener resultados, hay que tener ojos en todos lados, o lo que es lo mismo, todos los píxeles instalados, con sus eventos y conversiones, y dominios verificados. Otro escenario, nos dejaría a ciegas y sin información para conocer el comportamiento de nuevos clientes o clientes potenciales. ¡Hay que rastrear!
- Apostar por los anuncios dinámicos y tener fe en el algoritmo de Facebook. Es decir, muchas gráficas diferentes y muchos textos distintos. Luego Facebook decidirá qué anuncio enseñar a quién en base a su comportamiento dentro de red social. Así, si a una persona le encantan los vestidos y visita y es seguidor de páginas de moda o tendencias donde se habla de vestidos, Facebook le mostrará en primer lugar un anuncio con vestidos. ¿A que es genial?
- Probar y optimizar. Y eso lo sabemos muy bien los gestores de cuentas publicitarias: solo a prueba y error daremos con el público ideal. Y una vez que lo conozcamos, empezaremos a mejorar los resultados, porque sabremos dónde está y cómo impactarlo.
- ¡Y medirlo todo! Y ahí volvemos a las implementaciones técnicas, necesarias para esta medición. De esta forma, podremos tomar decisiones sobre estrategias futuras y conoceremos mucho más el comportamiento de nuestro target.
Y hay más, muchos factores más, porque cada proyecto, cada campaña es diferente. Igual que nuestra emprendedora. Marta es un personaje ficticio que representa a las marcas, a vuestras marcas, grandes y pequeñas, con aspiraciones de venta o simplemente con la necesidad de mejorar la situación online de sus redes o de sus proyectos online. Marta ha obtenido resultados positivos, pero no todo es un camino de rosas. Hay baches y pendientes. Y hay que saber sortearlo. Eso sí, con paciencia, trabajo, confianza y mucha medición.